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‘테무(Temu) 쇼크’: ‘브랜드 신뢰’를 포기하고 ‘시장 점유율’을 정복하는 전략 💣

 2025년 대한민국 이커머스 시장을 한 단어로 요약하라면, 저는 주저 없이 'C-커머스 쇼크(China Commerce Shock)'라고 말하겠습니다. 알리익스프레스(AliExpress)가 오랫동안 문을 두드려왔다면, 테무(Temu)와 쉬인(Shein)은 그 문을 아예 부수고 들어왔습니다.

유튜브를 켜도, 틱톡을 열어도, 이들의 "최대 90% 할인", "1,500원짜리 재킷"을 외치는 광고가 우리를 쫓아옵니다. 그 결과는 놀랍습니다. 이들 '알·테·쉬(알리, 테무, 쉬인)' 삼인방은 한국 진출 불과 1~2년 만에, 쿠팡의 아성을 위협하며 11번가와 G마켓 같은 토종 강자들을 제치고 MAU(월간 활성 이용자 수) 최상위권을 차지하고 있습니다. 그야말로 '괴물'의 등장이죠.

하지만 이 화려한 '성적표' 이면에는, 우리가 '브랜드'라고 불러왔던 모든 가치를 파괴하는, 무섭고도 새로운 전략이 숨어있습니다. 이 글은 이들 C-커머스 플랫폼이 어떻게 '브랜드 신뢰'라는 개념 자체를 포기하는 대가로, 시장 점유율을 정복하고 있는지 그들의 '반(反) 브랜딩' 전략을 분석하고자 합니다.



이들은 '브랜드'가 아닌 '블랙홀'이다

우리는 '브랜드'를 이야기할 때, '신뢰', '철학', '일관된 경험' 같은 단어들을 떠올립니다. 하지만 테무와 그 동료들은 이 모든 것을 의도적으로 무시합니다.

  • ‘쓰레기’가 와도 괜찮다는 전략: 이들의 진짜 가치 제안은 '좋은 물건을 싸게'가 아닙니다. 쉬인(Shein)에서 산 옷이 한 번 빨고 버려질 것을 알면서도 구매하듯, "쓰레기가 올 수도 있지만, 1,500원이니 괜찮아"라는 심리입니다. 그들은 고객 경험(CX)이나 제품 퀄리티를 관리하는 비용을 '0'에 가깝게 줄이는 대신, 그 모든 비용을 마케팅과 가격 할인에 쏟아붓습니다. 고객은 제품에 대한 '신뢰'가 아니라, '도박'에 가까운 '기대감'을 가지고 앱을 켭니다.

  • '가게'가 아닌 '슬롯머신': 테무와 쉬인의 앱은 쿠팡처럼 '필요한 것을 찾는' 쇼핑몰이 아닙니다. 끝없이 쏟아지는 추천 피드, 카운트다운 타이머, 룰렛 돌리기 등은, 사용자의 '도파민'을 자극하도록 설계된 '슬롯머신'에 가깝습니다. 목적 없는 탐색을 유도하고, "지금 안 사면 손해"라는 심리를 자극해 충동구매를 이끌어냅니다.

  • '브랜드'의 완전한 소멸: 알리익스프레스나 테무에서 우리는 '브랜드'를 구매하지 않습니다. 우리는 오직 '가격표'와 '이미지'만 봅니다. 그들은 브랜드가 가진 '신뢰 자산'을 완전히 배제하고, 오직 가격이라는 단 하나의 잣대로만 모든 것을 판단하게 만듭니다.

‘C-커머스 쇼크’가 한국 브랜드에게 던지는 질문

이들 C-커머스의 압도적인 '트래픽 성적표'는 모든 한국의 브랜드와 플랫폼 리더들에게 공포스러운 질문을 던집니다. "우리도 고객 경험을 포기하고, 저들의 '가격 전쟁'에 참전해야 하는가?"

단언컨대, 그것은 자살행위입니다.

알리, 테무, 쉬인은 우리와 다른 스포츠를 하고 있습니다. 그들은 '브랜딩'이라는 권투 시합을 하는 것이 아니라, '자본력'이라는 무제한급 격투기를 하고 있습니다. 그들의 게임 룰(초저가, 품질 포기)을 따라가는 순간, 지난 수십 년간 쌓아온 우리 브랜드의 가치는 한순간에 무너질 것입니다.

그렇다면, 이 '블랙홀'에 맞서 우리는 어떻게 살아남아야 할까요? 해답은 그들이 '절대' 가질 수 없는 것에 집중하는 것입니다.

C-커머스에 맞서는 단 하나의 무기: ‘신뢰’라는 이름의 ‘브랜드 면역력’

  1. ‘가격’이 아닌 ‘신뢰’로 승부하라 (CX): 알리나 테무에서 주문한 고객은 2주간 "내 택배가 오고 있나?", "벽돌이 오면 어떡하지?"라는 불안에 떱니다. 쿠팡의 '로켓배송'이 위대한 이유는, '내일 새벽'이라는 약속을 단 한 번도 어기지 않음으로써, 고객에게 '신뢰'와 '마음의 평화'를 팔기 때문입니다. 지금은 이 '신뢰'의 가치를 그 어느 때보다 높여야 할 때입니다.

  2. ‘상품 나열’이 아닌 ‘큐레이션’으로 승부하라 (Brand Identity): 알리/테무가 '쓰레기 더미' 속에서 보물을 찾게 만든다면, 우리는 처음부터 '보물'만을 모아서 보여줘야 합니다. 무신사가 '패션'이라는 카테고리에서 독보적인 취향과 큐레이션으로 신뢰를 얻었듯이, 우리 브랜드만의 날카로운 '안목'을 통해, 고객이 고민 없이 믿고 살 수 있는 '취향의 공동체'를 만들어야 합니다.

  3. ‘일회성 거래’가 아닌 ‘지속적인 관계’로 승부하라 (CRM): C-커머스의 고객은 '가격'에만 반응하는 '체리피커'입니다. 더 싼 곳이 나타나면 언제든 떠나죠. 하지만 올리브영이 '올영세일'과 '랭킹'을 통해 고객과 '축제'를 만들고 '데이터'를 공유하듯, 우리는 할인 이상의 '경험'과 '관계'를 통해 고객을 '찐팬'으로 만들어야 합니다.

결국, 알리, 테무, 쉬인이라는 '태풍'은, 튼튼한 '뿌리(브랜드 철학)'와 '기둥(고객 신뢰)'을 가진 브랜드에게는 오히려 기회가 될 수 있습니다. 고객들은 '싼 게 비지떡'이라는 고통스러운 경험을 통해, 비로소 '신뢰할 수 있는 브랜드'의 진정한 가치를 깨닫게 될 것이기 때문입니다.

우리 브랜드의 ‘C-커머스 대응 전략’ 진단하기

  • 우리 브랜드는 고객에게 '가격'을 팔고 있는가, 아니면 '신뢰'를 팔고 있는가?

  • 고객은 우리 브랜드를 '도박'하는 마음으로 방문하는가, 아니면 '안심'하는 마음으로 방문하는가?

  • 우리는 C-커머스와 '가격 경쟁'을 하려 하는가, 아니면 그들이 절대 가질 수 없는 '경험'과 '큐레이션'으로 승부하려 하는가?

  • 우리의 고객 경험(CX)은, 테무의 불편함을 경험한 고객이 돌아왔을 때, "역시 여기가 최고야"라고 느낄 만큼 압도적으로 훌륭한가?

'가격'이라는 블랙홀에 맞서, '가치'라는 빛나는 별을 쏘아 올릴 준비가 되셨습니까? 그 정교한 브랜드 전략과 고객 경험(CX) 설계가 필요하시다면, 토스트토스트(Toast-Toast)가 함께하겠습니다. 저희는 당신의 브랜드가 가격 경쟁을 넘어, 고객의 마음속에 유일한 존재가 되도록 돕습니다. https://www.toast-toast.com/에서 저희의 철학과 다양한 프로젝트를 만나보실 수 있습니다.



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