마케터라면 누구나 '성과'를 요구받습니다. 클릭률, 전환율, ROAS 같은 숫자들은 마케팅의 성패를 말해주는 것처럼 보입니다. 그런데 수치가 잘 나왔는데도 실제 매출로 이어지지 않거나, 광고가 잘 돌아가는 것 같지만 고객은 떠나버리는 경우가 많습니다. 왜일까요?
그 핵심에는 '퍼널'이라는 구조가 빠져 있기 때문입니다.
1. 퍼널이란 무엇인가요?
퍼널(Funnel)은 고객이 브랜드를 인식하고, 관심을 갖고, 탐색하고, 결국 구매로 이어지는 단계별 흐름을 말합니다.
가장 기본적인 퍼널 구조는 다음과 같습니다:
인지 → 탐색 → 전환 → 재구매
예를 들어볼게요.
고객이 우연히 인스타그램 광고를 보고 브랜드를 처음 알게 됩니다. (인지)
브랜드가 궁금해서 블로그나 유튜브를 찾아보며 비교하고 고민합니다. (탐색)
결국 제품이 마음에 들어서 구매합니다. (전환)
만족했다면 뉴스레터나 문자, 다시 광고를 보고 재구매합니다. (재구매)
이 흐름을 설계하는 것이 퍼널입니다.
2. 퍼널 없이 광고하면 생기는 문제들
예시 A: 처음 본 브랜드인데 바로 "지금 사세요!"
고객은 브랜드를 모릅니다.
할인이나 가격만 보여주지만 신뢰가 없어서 구매까지 이어지지 않습니다.
예시 B: 광고 클릭 후 바로 구매 페이지로 이동
중간에 브랜드 스토리, 비교 정보, 후기 등 설득 요소가 없습니다.
고객은 망설이다가 그냥 나가버립니다.
예시 C: 구매 후 아무런 메시지도 없음
제품은 괜찮았지만, 이후 아무런 접점이 없습니다.
고객은 브랜드를 잊고 다른 브랜드로 넘어갑니다.
3. 구조가 있는 퍼포먼스는 다릅니다
잘 설계된 퍼널을 가진 브랜드는 이렇게 다르게 행동합니다.
처음 접점: SNS 콘텐츠나 광고로 브랜드를 '익숙하게' 만듭니다.
관심 유도: 블로그, 후기 콘텐츠, 유튜브 등으로 신뢰를 만듭니다.
전환 설계: 장점, 비교, CTA가 잘 정리된 구매 페이지로 유도합니다.
재구매 유도: 문자, 이메일, 뉴스레터로 자연스럽게 후속 행동을 이끕니다.
예를 들어, 뷰티 브랜드 A는 릴스로 처음 유입을 만든 뒤 블로그에서 피부 타입별 제품 비교 콘텐츠를 보여주고, 그 다음 카카오 채널로 혜택 메시지를 보내 전환을 유도합니다. 이 흐름 전체가 하나의 퍼널이죠.
4. 퍼널이 있으면 이런 변화가 생깁니다
전환율이 올라갑니다: 고객이 설득될 시간을 가질 수 있습니다.
객단가가 높아집니다: 신뢰가 생기면 더 비싼 상품도 구매합니다.
재구매율이 올라갑니다: 기억되고, 다시 돌아올 이유가 생깁니다.
결국 퍼널은 단기 클릭이 아니라, 브랜드와 고객 사이에 신뢰를 설계하는 구조입니다.
요약: 퍼널 없는 광고는 비싸게 잊혀지는 길입니다
고객은 설득 없이 행동하지 않습니다.
퍼널은 고객의 행동 단계를 미리 설계하는 일입니다.
퍼널이 있어야 광고도, 콘텐츠도, CRM도 제 역할을 합니다.
퍼널 없는 광고는 비싼 클릭만 남기고 전환 없이 사라집니다.
3편에서는 브랜드 퍼포먼스 관점에서 지속 가능한 마케팅 구조를 어떻게 설계하는지 이야기해보겠습니다.
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