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콘텐츠 마케팅에서 ROAS 제대로 측정하는 법

 

콘텐츠 마케팅은 브랜드 인지도, 고객 신뢰 구축, SEO 최적화 등 다양한 역할을 하지만, 직접적인 매출 기여도를 측정하는 것이 어렵다는 점에서 많은 마케터들이 고민합니다.

특히 퍼포먼스 마케팅과 달리 콘텐츠 마케팅은 ROAS(Return on Ad Spend) 측정이 까다롭습니다.

그렇다면, 어떻게 콘텐츠의 ROAS를 보다 명확하게 측정하고 최적화할 수 있을까요?

오늘은 콘텐츠 마케팅의 ROAS를 분석하는 방법과 실제 광고 효율을 높이는 최적화 전략을 소개합니다.


1. 콘텐츠 마케팅의 ROAS 측정이 어려운 이유

📌 1️⃣ 전환까지 걸리는 시간이 길다

  • 콘텐츠 마케팅은 즉각적인 구매가 아니라, 고객의 의사결정 과정에서 브랜드를 인식시키고 신뢰를 형성하는 역할

  • 즉, 광고 클릭 → 구매 완료까지의 과정이 길어지면서 직접적인 ROAS 측정이 어려움

📌 2️⃣ 고객 여정(Customer Journey)이 복잡하다

  • 고객은 하나의 콘텐츠를 보고 즉시 구매하지 않고, 여러 채널에서 브랜드를 접한 후 구매 결정

  • 예를 들어, 블로그에서 브랜드를 접한 후, SNS 광고를 보고 관심을 갖고, 검색 광고를 통해 최종 구매하는 경우가 많음

📌 3️⃣ 어트리뷰션 모델(Attribution) 설정이 어렵다

  • 콘텐츠가 최종 전환에 얼마나 기여했는지 정확히 측정하는 것이 어려움

  • 대부분의 ROAS 측정은 ‘라스트 클릭’ 기준이지만, 콘텐츠는 **‘퍼스트 터치’(고객이 브랜드를 처음 인지하는 접점)**로 작용하는 경우가 많음

2. 콘텐츠 마케팅 ROAS 제대로 측정하는 법

📌 1️⃣ UTM 태그 + GA4(Google Analytics 4) 활용하기

  • UTM 태그를 활용하면, 어떤 콘텐츠가 실제 전환까지 연결되는지 추적 가능

  • GA4에서 **‘어시스트 전환(Assisted Conversion)’**을 분석해, 콘텐츠가 구매 여정에 미친 영향을 확인

💡 예시:

  • 콘텐츠 A를 본 후 3일 뒤에 검색 광고를 통해 구매한 고객 → GA4에서 ‘어시스트 전환’으로 측정됨

  • 단순 ‘라스트 클릭’ 기준이 아니라, 전체적인 고객 여정을 고려한 ROAS 분석 가능

📌 2️⃣ 멀티 터치 어트리뷰션(Multi-Touch Attribution) 활용하기

  • 고객이 여러 채널을 거쳐 전환하는 경우, 각 채널의 기여도를 분석하는 모델 활용

  • 첫 접점(First Touch), 마지막 접점(Last Touch), 선형 모델(Linear), 타임 디케이(Time Decay) 모델 등 다양한 방식 고려

💡 예시:

  • 퍼스트 터치 모델: 블로그 콘텐츠에서 브랜드를 처음 접한 고객 → 콘텐츠에 40% 기여도 배정

  • 라스트 클릭 모델: 검색 광고 클릭 후 구매한 고객 → 광고에 60% 기여도 배정

→ 이를 통해 콘텐츠가 ROAS에 미치는 영향을 더 정교하게 측정 가능

📌 3️⃣ 콘텐츠별 전환율(Conversion Rate) 측정하기

  • 각 콘텐츠가 실제 매출에 얼마나 기여하는지 분석하기 위해, CTA(콜 투 액션) 클릭률과 전환율을 함께 분석

  • 블로그, 뉴스레터, 랜딩 페이지 등에서 전환 데이터를 수집해 콘텐츠별 성과 비교

💡 예시:

  • 블로그 A: 방문자 10,000명 → CTA 클릭률 5% → 전환율 1%

  • 블로그 B: 방문자 5,000명 → CTA 클릭률 8% → 전환율 3%

→ CTA 클릭률과 실제 구매 전환율이 높은 콘텐츠에 광고 예산을 집중

3. ROAS를 높이기 위한 콘텐츠 마케팅 최적화 전략

✅ 1️⃣ 고전환 콘텐츠를 광고 소재로 활용하기

  • 전환율이 높은 블로그, 랜딩 페이지, 영상 콘텐츠를 퍼포먼스 광고 소재로 전환

  • 특히, SEO로 상위 노출된 블로그 콘텐츠를 리마케팅 광고에 활용하면 ROAS 극대화 가능

✅ 2️⃣ 고객 여정을 고려한 리타게팅 전략 실행

  • 콘텐츠를 소비한 고객을 대상으로 맞춤 리타게팅 광고 집행

  • 예를 들어, 제품 관련 블로그를 읽은 고객 → 7일 후 관련 제품 광고 노출

✅ 3️⃣ 콘텐츠 기반 CRM 마케팅 강화

  • 이메일, 뉴스레터, SMS 마케팅을 활용해 콘텐츠 소비자에게 추가적인 정보를 제공

  • 예를 들어, 블로그 방문 후 이탈한 고객 → 3일 후 관련 콘텐츠를 포함한 이메일 발송

✅ 4️⃣ SEO 최적화로 광고 의존도 낮추기

  • 유입 트래픽을 장기적으로 유지하기 위해 SEO 기반 콘텐츠 제작

  • SEO로 유입된 고객이 전환하는 경우 ROAS가 장기적으로 개선

💡 예시:

  • 구글 검색으로 유입된 고객의 전환율이 높다면, 해당 키워드 기반 콘텐츠를 지속적으로 확대

🚀 결론: 콘텐츠 마케팅 ROAS, 이렇게 측정하고 최적화하라!

✔ GA4 + UTM 태그를 활용해 어시스트 전환 데이터를 분석하라

✔ 멀티 터치 어트리뷰션을 활용해 콘텐츠의 기여도를 정확히 측정하라

✔ 전환율이 높은 콘텐츠를 퍼포먼스 광고 소재로 활용하라

✔ 리타게팅 + CRM 마케팅을 결합해 전환율을 높여라

✔ SEO 최적화로 유료 광고 의존도를 줄이고 ROAS를 극대화하라

📌 콘텐츠 마케팅의 ROAS를 높이고 싶다면?

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